<< назад к списку статей
Система розничных продаж в салоне красоты
Розничные продажи в некоторых салонах красоты составляют существенный вклад в выручку – до 30% удельного веса всех поступающих в кассу салона красоты денег, а у некоторых салонов и больше. Если у вас другие показатели, стоит познакомиться с фрагментом из книги "Прибыльный салон красоты" С. Каюмова и М. Сергеева. Быть может, вам захочется изменить ситуацию к лучшему
«...— У нас денег нет.
— Значит, надо что-нибудь продать.
— Что?
— Что-нибудь ненужное.
— Для того, чтобы продать что-нибудь ненужное, нужно сначала купить что-нибудь ненужное, а у нас денег нет!»
Э. Успенский. «Трое из Простоквашино»
 Я искренне надеюсь, что подобного рода диалог в вашем салоне красоты невозможен. Впрочем, как знать... На сегодняшний день розничные продажи во многих салонах красоты находятся если не в зачаточном, то в каком-то странном состоянии. Связано это прежде всего с тем, что подобная сфера деятельности предприятия индустрии красоты непрозрачна, что и порождает самые разнообразные проблемы. Зачастую руководитель такого предприятия относится к розничным продажам в салоне красоты как к магазинным продажам, что в корне неверно! Внесем ясность в этот вопрос.
Философия розничных продаж в салоне красоты
Главный принцип розничных продаж в предприятии индустрии красоты — назначение специалиста. Это значит, что продажи не должны осуществляться, как в обычном магазине, в соответствии с покупательским выбором. Практически все позиции розничного товара в салоне красоты продаются по схеме: базовый интереc клиента — первичная консультация администратора — специализированная консультация мастера — назначение препарата — оформление покупки администратором. Только так и никак иначе! В противном случае теряется роль предприятия индустрии красоты как высокопрофессионального сегмента
рынка, и салон красоты вступает в сферу магазинного бизнеса, где, естественно, проигрывает специализированным магазинам.
Продаваемый товар
Далеко не все, что теоретически подходит к продаже в салоне красоты, на самом деле можно в нем продавать. Вот конкретный перечень розничных групп:
- розничные препараты профессиональных линий косметики (тех брендов, на которых работают в салоне красоты: косметика для волос, лица, тела, рук и ног);
- профессиональные аксессуары (ножницы, пилки и пр.):
- общие аксессуары (заколки, элитные мочалки и пр.);
- декоративная косметика (желательно редких для вашего региона брендов);
- биологически активные добавки (БАДы);
- малая медицинская электроника (автотонометры, профессиональные весы, измерители и пр.);
- бизнес-сувениры (специально выпущенные продукты с логотипом предприятия: косметички, полотенца, халаты, бокалы и пр.);
- средства для солярия (как во время сеанса, так и после него).
Вот, собственно, и все. Вынужден напомнить: продавать в салоне красоты продукты масс-маркета категорически нельзя! Хотя до сих пор в некоторых (причем очень приличных) салонах я вижу на витринах продукты Nivea, Rexona и пр. Это великолепная продукция, действительно очень хорошего качества, но из другого бизнеса!
Система розничных продаж
Для того чтобы упростить объяснения, я свел все данные в одну таблицу, очень показательную, на мой взгляд. Обращаю внимание, что по предложенной схеме работает большинство предприятий индустрии красоты в Европе и США.
|
Позиция |
Показатель |
Примечания |
|
Закупочная цена единицы товара (у поставщика) |
10 евро (евро сейчас в моде) |
По сути — себестоимость |
|
Минимально рентабельная наценка на товар |
43% |
Подчеркиваю, не вообще минимальная, а минимально рентабельная (ниже можно, но смысл?!) |
|
Отпускная цена для покупателя |
14,3 евро |
Указана в прайсе |
|
Вознаграждение специалиста, который провел консультацию |
7-10% от отпускной цены (10% — это максимум) |
По максимуму 1,43 евро |
|
Вознаграждение администратора (он отвечает за витрины и проч.) |
1-5% (5% это предел) |
0,715 евро |
|
Итого участники продажи получают |
По максимуму 15% от отпускной цены |
1,43 + 0,715 = = 2,145 евро |
|
Доход салона |
|
4,300-2,145 = 2,155 евро (или 51% дохода от продажи) |
Необходимое дополнение: во избежание неразберихи необходимо ввести так называемые закрепленные группы товара. То есть каждый специалист отвечает за свое: парикмахеры — только за косметику для волос, косметологи — за средства для лица и тела и т. д. Иначе возможны варианты «перетягивания одеяла». Между прочим, у администратора тоже есть закрепленная группа товара, например средства для солярия.
Общие принципы стимулирования продаж в салоне красоты
Есть классический набор мероприятий, которые обязан провести каждый салон красоты. Зачастую этого минимального набора хватает для поддержания нормального объема розничных продаж (при условии, естественно, активной работы специалистов). Итак, необходимо следующее.
- Витрина для розничных продуктов с подсветкой, расположенная в зоне наиболее частого зрительного контакта с клиентами; группы препаратов должны быть распределены по разным полкам, каждая позиция сопровождается кратким описанием.
- Легкие (имиджевые) витрины по подразделениям.
- Прейскурант розничных продаж (отдельный альбом; несколько экземпляров с полным описанием продукции).
- Отдельные листки (памятки) с описанием конкретных продуктов.
- База данных клиентов с отдельным отчетом о покупках розничных товаров каждым клиентом.
- Периодическое анкетирование клиентов (что нравится, что нет, какие препараты, по их мнению, должны быть представлены и пр.) — не реже одного раза в квартал.
- Пробники (желательно всех продуктов) — идеальный вариант бонуса или подарка клиенту (а не раздача-разворовывание сотрудниками).
- Регулярная смена модельного ряда: смена дизайна витрины и расположения продуктов, появление новых позиций и проч.
- Регулярные дисконтные акции — периодическое введение скидок на те или иные группы товара; желательно каждый
месяц — новая акция.
- Проведение «закрытых мастер-классов» (по сути, презентаций) новых продуктов (сбор 7-8 постоянных клиентов, кофе, шампанское и презентация-демонстрация продукта).
- Постоянный мониторинг продаж (кому продано, на сколько времени хватило, понравилось ли, оценка результата).
- Статистические данные. Розничные продажи в салоне красоты считаются успешными, если прибыль от них составляет 20-30% от общей прибыли салонного бизнеса.
По материалам маркетинг журнала 4p.ru 26.08.2009
|
|
 Как выбрать профессиональную косметику?
Выбор профессиональной косметики для салона красоты или СПА салона - лишь на первый взгляд простое дело, с которым справится любая женщина. Действительно, косметических линий ОЧЕНЬ много. На любой вкус. Подробнее..
|
|
|
